这句话放在亚朵身上很是适宜。据星图数据，本年双 11 当天团体电商大盘的成交额 2434 亿元，比客岁下滑 30%。但整盘下滑不代表没有时机。本年双十一时期，此中卖的最好的是床品系列。停止 11 月 11 日，亚朵星球深睡枕 PRO 累计销量超越 80 万。

　　但是卖枕头只是副业，旅店才是亚朵的主业。据亚朵 Q3 财报，它的批发营业 GMV 3.02 亿，同比增加 292%；留宿营业 RevPAR（均匀可出租客房支出）到达 424 元，到达 2019 年同期的 117.8%。都是不错的成就，但副业较着比主业的增速更快。那亚朵是怎样做好主业又开展副业的呢？

　　一是，亚朵批发营业是自 2015 年开端的，与其同步展开的另有一些系列跨界测验考试，好比众筹、旅游产物等；

　　二是，亚朵批发营业迎来高速增加的节点是 2021 年，昔时亚朵批发营业 GMV 增速到达 113%；而 2020 年的批发 GMV 增速仅 29%。

　　随之发生的疑问是：建立于 2012 年的亚朵为何要在 2015 年测验考试营业拓展？又为何批发营业在 2021 年迎来高速增加？它主业和副业的干系是甚么？

　　带着这些成绩深扒亚朵的开展史后，我们发明相较传统旅店或批发，亚朵的增加逻辑更相似于平台逻辑：

　　本人做旅店产物只是平台起盘的“引子”。真实的营收大头来自于入驻平台的加盟商，和平台流量带来的用户变现。而场景批发就是变现胜利的案例之一。这篇文章将对此做一拆解。

　　要了解一个品牌，起首要了解它发生的时期布景和缔造它的人，就像理解一小我私家要理解他的诞生年月和原生家庭一样。

　　凭仗性价比和尺度化效劳，阅历近十年高速开展的经济型旅店从 2010 年开端连续下滑。启事在于，经济增加让消耗者对旅店提出了更多需求，只满意留宿功用的经济型旅店曾经婚配不了原有消耗者的需求。但彼时市场上的旅店散布显现沙漏型，底端和顶端供应大，中高端旅店险些没有。

　　早在 2001 年就进入快速旅店的王水师，曾担当过汉庭旅店团体结合开创人及常务副总裁，也是如家旅店团体开创团队成员。深扎在行业里的他，天然能灵敏地发觉到经济型旅店的瓶颈和市场时机。

　　2010 年挪动互联网创业高潮开启，各行各业都呈现了“互联网 +”的改革者。好比，小米创建自 2010 年，知乎创建自 2011 年，网易云音乐创建自 2013 年，虎嗅创建自 2012 年，滴滴创建自 2012 年，字节跳动创建自 2012 年 ……

　　与已往产物出圈靠功用、靠性价比差别，互联网产物讲的故事是内容、社群、场景、用户体验。它们自出生避世就会十分明白地提出，帮哪类人处理甚么场景成绩、怎样处理成绩、用户体验怎样。

　　换言之，精密的人群定位和产物体验是互联网产物的两个枢纽词。随之降生的另有一整套用户体验打造的方。在亚朵身上这二者都能看到。

　　最间接的表现就是亚朵的人文标签和尺度本性化效劳 SOP。这二者中，尺度化本性效劳为亚朵在旅店行业效劳根本盘中打下了差同化，而人文标签则是亚朵品牌心智可以沉淀下来的枢纽。

　　简朴来讲就是对用户体验中的每个节点做一系列场景假定，对此订定效劳 SOP。再在实践效劳中按照客人需求选择 SOP 中的部门来施行。有点像法式里的流程图。那亚朵是怎样订定这套产物效劳系统的？

　　传统买卖重产物、重算账，互联网重用户体验、重流量。以是亚朵的每分钱都是本钱与用户体验均衡下的决议计划，产物和效劳都是。

　　远处就是旅店的大堂、公区这些处所，亚朵不会用大理石、水晶灯这些高贵质料做的华丽堂皇，由于它们并非客人次要待的场合，给到客人的感触感染不大。

　　这部门节流下来的钱他们放在了对用户更有感化的处所。好比，普通旅店的洗衣效劳都要免费，但亚朵的自助洗衣房是标配，包罗洗衣机、烘干机、洗衣液都有。

　　小处就是房间内里的细节，好比纸巾盒、渣滓桶、冰箱，这些城市间接影响到客户体验，以是要思索殷勤。最主要的是客户的贴身用品，好比床上用品、用品。关于这些，亚朵的请求是极致化。2013 年刚启动的时分，他们就特地研发了影象棉的床垫，材质上也请求无磷的裸棉。

　　产物是硬件，效劳是软件。硬件过关能获得根底分，软件才气带来欣喜。但效劳体验这个事，是理性与理性的复合体。根底款常常平平无奇，vip 式效劳能够留下深入印象。

　　互联网最的处所在于它能做到千人千面，对每一个人本性化保举。这一点亚朵也做到了。与互联网靠算法差别，亚朵的“本性保举”靠的是：SOP + 人的目力眼光见。SOP 是一切流程逻辑图，人就是算法，为每个客人订定施行逻辑。

　　先看 SOP。在 SOP 订定上，亚朵也是“抓大放小”：找对客户感触感染影响大的 MOT 时辰做效劳亮点，其他做到合格线。

　　简朴来讲，就是大部门人在做一件事以后，能记着的只要过程当中最冷艳的时辰和最初的时辰，而过程当中根本不会留下影象。因此在这些枢纽时辰（Moment of Truth）做好效劳便可让人留下深入印象。

　　1. 预定；2. 走进大堂的第一面；3. 到房间的第一眼；4. 向旅店停止效劳征询的第一刻；5. 吃早饭的那一刻；6. 在旅店等人或等车，需求有个地儿呆一下的那一刻；7. 正午或早晨想加餐的那一刻；8. 离店那一刻；9. 离店以后，点评的那一刻；10. 第二次想起亚朵的那一刻；11. 要跟伴侣推行和引见的那一刻；12. 第二次再预定的那一刻。

　　这 12 个 MOT 时辰就是 12 个效劳节点。亚朵的效劳 SOP 就是基于这十二个节点细化出了 40-50 个尺度化行动。

　　好比，第 2 个节点，走进大堂的碰头第一眼，就是先奉茶，冬暖夏凉；三分钟打点入住；视状况为客户“免费升舱”；第 7 个节点，为了满意客户晚间加餐需求，亚朵天天 21-23 点会筹办粥和小食给客户免费取用。而体验起点，也就是离店的时分，会奉上一瓶矿泉水，冬季是温热的矿泉水。

　　关于每一个人来讲，MOT 会有所差别，因此在详细效劳过程当中，效劳员会按照入住客人在差别触点上的偏好来挑选性供给效劳。

　　如许既能让客人感遭到“千人百般效劳”，又能有必然的原则来管控提拔服从。反过来，每次效劳经历也是一次数据积聚，能停止算法优化，进而培育员工的自立性和缔造力。

　　这类有温度的本性效劳还会持续到对突发变乱的处置上。突发变乱处置欠好简单丧失客户合意度。这是旅店行业的痛点。而如许常常是由于旅店的一线并没有充足的处置权限，特别是经济型旅店关于每分花消都卡的很紧。

　　但在亚朵，王水师给每一个员工都有 300 元的受权，让他们能自立决议计划，厥后这一尺度进步到了 500 元。放权之下，客户遭到的一些小但闹心的工作，员工都能斗胆地“费钱”处理。好比，交际媒体上，一些网友发帖说，在亚朵遗忘行李箱，前台能即刻寄出。

　　回看其时能被记着的几个平台都有本人的标签，好比知乎是人均 985、网易云是文艺“网抑云” …… 以是要出挑得有本性，得找个代价标签来聚人。

　　人文是王水师付与亚朵的本性。在王水师看来，陪伴财产晋级降生的新中产们不不再仅仅满意于物资，还需求更具肉体和魂灵的旅店作为路程朋友。而人文在其时的旅店范畴又相对空缺，是一个好的切进口。

　　浏览最间接的表示就是书。每间亚朵的大堂都有一间“竹居”书吧。书吧与三联、商务藏书楼协作，按照单向街供给的书单选书。门店的文明举动由总部自力部分来企划，没有红利目标，但会查核主题举动的更新状况。客户能够实地浏览，也能够异地旅店偿还，即使没有入住，只需是注册会员便可浏览。拍照则交叉在旅店的各个方面，房间、大堂 …… 照片滥觞于拍照喜好者，主题大多是旅店地点都会的风土着土偶情。

　　留宿功用高完成度的根底分，再加上人文本性拿到的附加分，很快就让亚朵在旅店行业中展暴露了头角。

　　2013 年，刚创建的亚朵就没有挑选传统渠道，而是把眼光看向线上 OTA 平台。第一家亚朵西安南门店开业就和“去哪儿网”协作。以团购等促销方法加大旅店暴光率，并经由过程鼓励方法鼓舞入住客人分享点评。如许的方法能让亚朵间接承受用户的反应停止自我迭代，同时也奠基了亚朵“亲民、暖和、人文关心”的调性。

　　到 2013 年末，亚朵一口吻开出了 6 家门店；2014 年，天下亚朵旅店数目超越 30 家；2015 年 1 月 19 日，亚朵完成了 3000 万美圆的 B 轮融资，加快了开店程序。

　　停止 2015 年 6 月，亚朵的门店签约数目就超越了 50 家。此时的亚朵曾经渡过了起步阶段，产物模子也相对明白，重点由产物转移到了范围建立上。一样发作在 2015 年的开云在线，另有两件事：

　　一是财产互联网海潮新起，互联网对各大行业的改写到达。高举 O2O 大旗改写传统商超的盒马生鲜建立于 2015 年，健身新形式第一股 keep 建立于 2015 年；

　　二是亚朵 ceo 王水师成了湖畔大学的第一期学员。作为马云创办的学府，湖畔大学的许多学员都来自于互联网圈。王水师曾在中国企业家的采访中说，湖畔大学的阅历让旅店行业身世的他对互联网有了一个十分具体、底层、深入的认知，帮他翻开了传统财产和互联网财产中心认知的一个结点。

　　这两件事发生的影响在亚朵的开展上都有迹可循，特别是互联网讲求的“我搭台子你唱戏”。甚么意义呢？

　　能够把亚朵这个品牌想成一个大的平台。亚朵旅店是它启动营业的中心产物。它做这个产物的目标不是卖产物，而是为了让更多人借由产物到平台上来。这此中既包罗靠这款产物赢利的加盟商、经销商，也包罗用这款产物的客户开云在线。

　　除此，刚开端做的产物也只是打响平台的出发点。用产物撬动用户以后，平台还会把本人作为流量进口，从消耗者身上发掘更长线的代价。之前我们有写过的乐刻健身也是这个逻辑。

　　固然，这统统能完成的条件都是流量。放在其时的亚朵身上就是：先得让品牌有充足的名望，去吸纳充足多有代价的用户。就像一切互联网平台都把“流量”放在第一名一样。

　　刚好，其时旅店被分销渠道绑架的情势也欺压着各人做私域。据陈述显现，在 2015 年中国旅店在线预订市场，OTA 平台占有市场 71.2% 的份额，旅店自有渠道间接预定仅占 5.8%。旅店们的脖子险些是被 OTA 死死卡住了。

　　要完成这盘棋，需求两个步调：一是要让更多人熟悉本人；二是让他们酿成“爱本人的人”。最快的方法是合二为一，间接找到最能够与本人同病相怜的人。做营销和追女人一样，有钱才有底气，以是大的行动都发作在有钱以后。2016 年、2017 年，亚朵接连得到了近 10 亿的 C、D 轮融资。

　　本钱的喜爱很快就反应在了品牌行动上。不外亚朵并没有烧钱找代言，而是对准了互联网平台上的重生权力。

　　其时互联网平台仍是“人以群分”的阶段。微信有公家号大 V；知乎是人均 985；网易云是文青会萃地 …… 每个 IP 都有着本人的用户群，并且这些用户群的数据和画像还可视。有这些 IP 背书，天然更简单得到他们粉丝的信赖。再加上互联网能做到“雁过留痕”，每次协作两方都能搜集到精准的数据反应为前面做迭代。和他们协作较着性价比更高。

　　但让亚朵尝到联名长处的不是旅店自己，而是昔时吴晓波跨年演讲上，以协办方身份表态迎来的高暴光。

　　从百度指数上能够看到，2016 年末，亚朵搜刮量到达了平常的 4-5 倍。尝到长处的亚朵，自此开启了联名路。2017、2018 年的亚朵，除与其时互联网头部平台腾讯、网易连结亲密联动，也会存眷有着宏大粉丝群的新媒体大 V，好比虎扑、同志大叔。

　　除此，与文艺沾边又具有热度的品牌也是亚朵“心头好”。好比其时还处于势能高点的奶茶第一股奈雪的茶，年度大秀遭到全民注目的维密。

　　经由过程与调性符合、标签凸起的成熟 IP 协作，亚朵不只能借力 IP 深切粉丝群，扩展客户的笼盖范畴；而且高频与调性分歧的 IP 出如今一同，无形中亚朵“人文旅店”的共同定位也获得了强化。

　　不外靠 IP 链接到人只是博得了和目的客户碰头的时机，仍是停止在“相见”层面。要让他们对亚朵这个平台感爱好，从“了解到相知再到相爱”，还得给到他们更多来由。为了把声量真正沉淀为流量，亚朵从用户端、贩卖端两方面动手。

　　刚开端亚朵的会员权益更多是在旅店场景内停止延长。除旅店会员通例的房价扣头、积分嘉奖、预定保存提早，免费借书等，亚朵还会对 Acard 会员开放特征主题举动、房间定制等。

　　2022 年年中，亚朵对会员系统做了晋级，推出了全新的 A-Card 会员。与原有系统最大的差同化，在于在原有旅店场景的权益外，与内部品牌协作，延长出包罗出行、浏览、活动、饮食、艺术等多个糊口场景的权益。

　　好比，与 Keep 协作，在亚朵天下 100 多家门店上线 Keep App 中十款免费课程；与永璞协作共建咖啡场景。除此，还包罗单向空间、UCCA、力波啤酒、拉面说、倍轻松、高德打车、曹操出行等浩瀚品牌的权益。

　　除此，亚朵还与各大平台报团，权益互通，简化用户入会流程。以付出宝为例，其时付出宝的会员品级能够转换为亚朵旅店的会员品级，间接享用对应权益。

　　为了包管会员的转化率，亚朵在门店会员率高低“强目标”。一名上海的加盟商曾在采访中流露，会员预定率在亚朵门店查核中有很高的使命请求。

　　结合 IP 高抬高打快速破圈，用户体验、门店目标左右开弓拉转化，亚朵很快积聚了会员数目。据财报显现，停止 9 月 30 日，亚朵 A-Card 累计注册会员人数打破 5400万。本年第三季度，亚朵的中心自有渠道 CRS 已售间夜占比到达 62.5%。

　　而有了用户根底和品牌声量的亚朵，也有了更多筹马吸收加盟商开店。今朝亚朵的加盟店比率不变在 95% 以上。“品牌声量—— 门店数目 —— 用户数目”的正向飞轮，加上不错的产物、效劳体验，亚朵很快就找到了一批忠厚客户。

　　第一个吃螃蟹的人不只要胆小还要心细，究竟结果亚朵是旅店里第一个打进场景批发牌的。实在其时亚朵的试水不惟一批发电商，另有众筹金融、旅游营业，足以可见亚朵对营业板块扩大的野心。不外这些对其时的亚朵来讲，都仍是不太花心机的副业。

　　其时亚朵床品品牌仍是与供给商协作定制的品牌“普兰特”。住店客人喜好的话，能够扫码购置。其他旅店用品也有售卖，好比与阿芙精油协作的洗澡三件套，与湖畔大学同期学员赵翼兴办品牌“乡里乡亲”协作的茶叶。协作形式是，供给商间接发货，亚朵和他们二八分红。

　　对亚朵停止 D 轮投资的周宏斌在 2016 年的采访中也曾谈到，“关于跨界，王水师的思维是苏醒的，他能够会有林林总总的延长性，但详细察看亚朵的运营举动，仍是专注旅店的主营品牌在做，没有向电商等范畴均匀分派精神”。

　　一方面，亚朵品牌的搭建曾经初见效果，培育出了一批有粘性的用户；另外一方面，2016 年-2021 年，亚朵批发营业 GMV 年复合增加率达 134.5%，的确喜人。

　　各人该当还记得，2020 年内容电商进入了大发作，罗永浩入驻抖音，携程董事局主席梁建章投身抖音 …… 据《晚点 LatePost》报道，抖音电商 2020 整年 GMV 超 5000 亿元，比 2019 年翻了三倍多。

　　而内容，恰是亚朵的自然劣势。它的每间房间都是直播间，每次入住体验都是商品解说。何况，亚朵自带流量。而且流量来自旅店这一实体场景，同时亚朵的“人文”标签清楚，另有人群挑选，流量符合度、粘性都更高、更优良。

　　表里两重顺势之下，2021 年亚朵将 “αTOUR PLANET 亚朵星球”、“SAVHE 萨和”、“Z2GO&CO.” 3 个糊口方法品牌自力出来。这三个品牌别离笼盖就寝、香氛个护和出行范畴，都严密适配旅店场景。

　　上个月宣布的 2023 年 Q3 财报中，亚朵批发营业 GMV 到达了 3.02 亿、营收到达 2.74 亿，同比增加双双超 200%；刚已往的双十一时期，亚朵在电商平台上卖出了 2.5 亿 GMV ，与客岁同期比拟增加了 600%。

　　此中最亮眼的是“αTOUR PLANET 亚朵星球”。按照 2023 年 Q2 功绩，批发营业的 90% 都来自于它。旗下枕头类目占有各电商枕头品类销量榜前线。

　　交际媒体上搜刮“亚朵”，能够看到住事后购置产物的客户触目皆是。可见试用真的是最好的种草场景。

　　某种水平上来看，亚朵就像王水师的显映。前十多年在旅店行业摸爬滚打，厥后与互联网圈严密相连，最初两圈取其交集。昔时互联网海潮拍过来的时分，很多传统行业都遭到了推翻。只要情愿改革才气不被时期裁减。

　　贸易永久是往高效开展。互联网素质上是对中心层级的消弭，让买卖两方能愈来愈浅易的链接。但不管怎样开展，用户永久都是第一名。得民气者得全国，贸易亦是。

　　亚朵之以是能在汰换海潮中涌出来，贸易形式主要。但更主要的，是它找对了人群和需求，做出了时期之下能让用户合意的产物效劳。

　　但也不成制止地呈现了一些成绩，好比过于放权带来的长处丧失、强压会员率带来的“下有对策”等。就像如今很多电商平台的“在理由退换货”给商家带来的费事。旅店行业不存在一家通吃。要想让自家小生态不变生长，就要包管让平台内的大部门玩家都能有益可图。

　　再者，用价钱来连结势能的确是一条路，但条件是能不断让买单的人高兴。建立至今，亚朵的价钱不竭上调，从最早的 300 元涨到了现在的 600 元，以至在北上等一线 元。

　　与各人情愿为批发营业买单差别，社媒上不罕用户暗示亚朵如今的价钱曾经远超了预期。一名已经的亚朵hei卡会员暗示，如今她曾经完全抛却亚朵了。次要缘故原由是没有了性价比。她以为亚朵的效劳还配不上它的价钱，究竟结果 500-1000 元/晚的价钱，可选的旅店太多了。

　　因为勇于改革而脱颖而出的亚朵，怎样不竭自我迭代跟上消耗者程序，或是它的下一步应战地点。不外也说欠好，大概十年后亚朵会主业批发，副业旅店呢？